在上一期的文章中，我们探讨了营销策划中常见的六个心理效应，包括飞轮效应、羊群效应、累赘原理、凡勃伦效应、鸟笼效应及免费心理。

这些效应不仅揭示了消费者行为背后的逻辑，也为品牌提供了有效的营销策略。然而，营销世界远比这六种心理效应要复杂得多。

今天，我们将继续深入挖掘更多营销策划中常涉及的心理效应，帮助品牌更全面地理解消费者，制定更为精准有效的营销方案。

营销不仅是关于产品的推销，更是关于如何抓住人心的艺术。在这个过程中，了解人性的微妙之处变得至关重要。

接下来，我们将介绍几个同样重要且在实践中广泛运用的心理学原理，它们同样影响着消费者的决策过程，并且在营销活动中发挥着不可忽视的作用。让我们一起探索这些心理效应，看看它们如何在无形之中塑造着我们的购物习惯和品牌忠诚度。

01 折中效应——“更安全”的选择

“折中效应”（Compromise Effect）指的是在面对多个选项时，人们倾向于选择看起来最“适中”的那个选项。中间选项能够让消费者感受到较低的感知风险，因为它看起来比极端选项更为安全；

同时，中间选项也更符合社会规范，避免了过于奢侈或过于节俭的印象；根据赫伯特·西蒙的“满意原则”，人们在决策时通常追求的是满意解而非最优解，而中间选项往往被视为“足够好”的选择。

这种倾向通常发生在消费者面对一系列具有明显差异的选择时，尤其是在存在极端选项的情况下，中间选项显得更为合理和安全。

举例来说，如果你第一次来到某家西餐厅， 菜单上有三种套餐选择：

·套餐A：98元（包含主菜+沙拉）

·套餐B：188元（包含主菜+沙拉+汤+甜点）

·套餐C：388元（包含主菜+沙拉+汤+甜点+一瓶葡萄酒）

在这种情况下，套餐B很可能成为不少人的选择，因为它包含了比套餐A更多的项目，但价格又比最贵的套餐C便宜，顾客在不确定哪一个是最佳选择时，可能会觉得套餐B提供了最好的性价比，既不太寒酸也不过分奢侈，而且万一菜品不佳也不会损失太高。

02 潘多拉效应——得不到的永远在骚动

潘多拉效应(Pandora Effect）来源于希腊神话中潘多拉的故事，她在好奇心驱使下打开了一个被禁止开启的盒子，从而释放出了世间所有的灾难。

在心理学中，这一效应描述了一种逆反心理现象：越是被禁止或限制的事物，人们反而越想尝试或获取。

在营销领域，潘多拉效应被用来激发消费者的好奇心和探索欲，通过设置障碍或限制条件来增加产品或服务的吸引力。

例如，设立会员俱乐部或VIP服务，利用排他性吸引非会员渴望成为会员；采用秘密营销手法，通过邀请制让少数人提前体验新产品，激发外界的好奇心；在餐饮业中提供“隐藏菜单”，增加顾客的探索乐趣并促进口碑传播。

这些策略作用于消费者的逆反心理，使其更倾向于尝试或购买品牌所提供的产品或服务。

03 波纹效应——中心人物带动影响周围

波纹效应（ Ripple Effect ）是指石子投入水中会激起层层涟漪，波纹是由中心向外围逐渐扩散的过程，而心理学将中心人物依靠自己的人脉和社会地位对周围人产生的影响也称之为波纹效应。

在营销领域，波纹效应主要体现在利用知名人士（如KOL、明星、行业领袖等）的影响力来提升品牌的可信性和吸引力。

当这些中心人物推荐某个产品或参与某个活动时，他们的粉丝或追随者会更容易相信和模仿。这种影响不仅局限于直接接触的人群，还会通过社交媒体等渠道进一步扩散，形成广泛的社会效应。

例如，苹果公司通过邀请Taylor Swift参与Apple Music的宣传活动，提升了产品的关注度；美妆品牌完美日记与多位美妆博主合作，迅速提升了品牌知名度；耐克通过NBA球星参与广告拍摄提升了品牌知名度；小米通过高管参与粉丝见面会增强了品牌的忠诚度和认同感。

04 罗森塔尔效应——信则行，行则信

罗森塔尔效应（Rosenthal Effect），又称皮格马利翁效应或期望效应，指的是正向激励可以增加人们的自信心，促使他们更努力地完成目标。这种效应表明，当个体感受到他人对其持有积极期望时，他们会倾向于按照这些期望行事。

罗森塔尔效应的名字来源于美国心理学家罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal），他在1968年和雅各布森在一所小学进行了一项实验：

他们随机选取了一些学生，并告诉教师这些学生预计会在接下来的一年中表现出色。实际上，这些学生只是随机选择的，并没有特殊的潜力测试。

经过一学年，研究发现那些被教师认为会有显著进步的学生确实表现得更好。罗森塔尔得出结论，教师对学生的期望直接影响了学生的表现，即教师的高期望通过其态度和行为的微妙变化，对学生产生了积极影响，从而实现了自我实现的预言。

罗森塔尔效应在营销中的应用主要体现在通过鼓励和正面反馈来增强用户的参与度和忠诚度。具体应用包括用户鼓励机制、会员奖励计划、社交媒体互动、客户成功故事、产品体验优化和社区建设等方面。

例如，健身应用Keep通过在用户锻炼过程中给予鼓励和反馈，如“您已跑步4公里，用时40分钟，加油哦”，这种正面激励能够提升用户的运动动力，促使他们坚持锻炼并对锻炼过程给出积极正面的评价；

进而对Keep提供的辅助产生并增强对其品牌的好感和依赖，从而形成一个“开始运动产品鼓励-用户行动-积极评价-再次运动”的正向循环，笔者将这一循环概括为“信则行，行则信”。

05 峰终定律——至极愉悦，最终愉悦

峰终定律（Peak-End Rule）指出，人们对体验的记忆主要取决于最高峰（无论是积极还是消极的顶点）和结束时的感受。这意味着，即使整个体验中有许多细节，人们最记得的往往是体验中最强烈的情感瞬间以及最后的感受。

市场营销也可以利用峰终定律，通过设定体验高潮点和愉快的结束体验来提升用户的整体满意度，具体可以在体验设计、客户服务、活动策划、产品体验和售后服务等方面加以策划设计。

以宜家为例，尽管在店内寻找特定商品的过程可能会让人感到疲惫，但宜家在出口处设置了1元冰淇淋作为愉快的结束体验，这能够让顾客在离开时心情愉悦，从而对整体购物体验留下积极的印象。

此外，宜家还在购物过程中设置了许多有趣的设计和样品间展示，这些高潮点让顾客在购物过程中保持兴奋和兴趣，最终提升了整体满意度。通过这些策略，宜家不仅优化了用户体验，还建立了良好的品牌形象。

06 光环效应——局部优势带动整体形象提升

光环效应（Halo Effect）是指人们对某一方面的好印象会影响到对整体的评价。当某一部分或某个特征给人留下了深刻的好印象时，这种积极的感觉会扩展到对该事物的整体评价上。

光环效应在营销中的应用主要体现在通过打造产品或品牌的某一方面优势，提升整体品牌形象，具体来说可以从品牌定位、产品特性、服务质量、广告宣传和企业社会责任等方面择一或择多联合来打造优势。

以苹果公司为例，苹果通过其设计简洁、用户体验优秀的形象，使得消费者在购买苹果产品时，不仅对其外观设计给予高度评价，还会对其硬件性能、软件生态系统等方面产生积极的印象。这种好印象会扩展到苹果的其他产品和服务上，从而提升了苹果整体品牌形象。

【结语】

营销不仅仅是关于产品的推销，更是关于如何深刻理解人性的微妙之处。

营销从业者灵活运用这些心理效应，可以帮助品牌更全面地理解消费者行为，制定更为精准有效的营销方案，提升产品和服务的竞争力，让品牌更好地进入消费者的心智、打动其做出购买决策、建立长久忠诚的情感联结，在激烈的市场竞争中取得销量业绩的增长和建立强大的品牌形象。

在上一期的文章中，我们探讨了营销策划中常见的六个心理效应，包括飞轮效应、羊群效应、累赘原理、凡勃伦效应、鸟笼效应及免费心理。

这些效应不仅揭示了消费者行为背后的逻辑，也为品牌提供了有效的营销策略。然而，营销世界远比这六种心理效应要复杂得多。

今天，我们将继续深入挖掘更多营销策划中常涉及的心理效应，帮助品牌更全面地理解消费者，制定更为精准有效的营销方案。

营销不仅是关于产品的推销，更是关于如何抓住人心的艺术。在这个过程中，了解人性的微妙之处变得至关重要。

接下来，我们将介绍几个同样重要且在实践中广泛运用的心理学原理，它们同样影响着消费者的决策过程，并且在营销活动中发挥着不可忽视的作用。让我们一起探索这些心理效应，看看它们如何在无形之中塑造着我们的购物习惯和品牌忠诚度。

01 折中效应——“更安全”的选择

“折中效应”（Compromise Effect）指的是在面对多个选项时，人们倾向于选择看起来最“适中”的那个选项。中间选项能够让消费者感受到较低的感知风险，因为它看起来比极端选项更为安全；

同时，中间选项也更符合社会规范，避免了过于奢侈或过于节俭的印象；根据赫伯特·西蒙的“满意原则”，人们在决策时通常追求的是满意解而非最优解，而中间选项往往被视为“足够好”的选择。

这种倾向通常发生在消费者面对一系列具有明显差异的选择时，尤其是在存在极端选项的情况下，中间选项显得更为合理和安全。

举例来说，如果你第一次来到某家西餐厅， 菜单上有三种套餐选择：

·套餐A：98元（包含主菜+沙拉）

·套餐B：188元（包含主菜+沙拉+汤+甜点）

·套餐C：388元（包含主菜+沙拉+汤+甜点+一瓶葡萄酒）

在这种情况下，套餐B很可能成为不少人的选择，因为它包含了比套餐A更多的项目，但价格又比最贵的套餐C便宜，顾客在不确定哪一个是最佳选择时，可能会觉得套餐B提供了最好的性价比，既不太寒酸也不过分奢侈，而且万一菜品不佳也不会损失太高。

02 潘多拉效应——得不到的永远在骚动

潘多拉效应(Pandora Effect）来源于希腊神话中潘多拉的故事，她在好奇心驱使下打开了一个被禁止开启的盒子，从而释放出了世间所有的灾难。

在心理学中，这一效应描述了一种逆反心理现象：越是被禁止或限制的事物，人们反而越想尝试或获取。

在营销领域，潘多拉效应被用来激发消费者的好奇心和探索欲，通过设置障碍或限制条件来增加产品或服务的吸引力。

例如，设立会员俱乐部或VIP服务，利用排他性吸引非会员渴望成为会员；采用秘密营销手法，通过邀请制让少数人提前体验新产品，激发外界的好奇心；在餐饮业中提供“隐藏菜单”，增加顾客的探索乐趣并促进口碑传播。

这些策略作用于消费者的逆反心理，使其更倾向于尝试或购买品牌所提供的产品或服务。

03 波纹效应——中心人物带动影响周围

波纹效应（ Ripple Effect ）是指石子投入水中会激起层层涟漪，波纹是由中心向外围逐渐扩散的过程，而心理学将中心人物依靠自己的人脉和社会地位对周围人产生的影响也称之为波纹效应。

在营销领域，波纹效应主要体现在利用知名人士（如KOL、明星、行业领袖等）的影响力来提升品牌的可信性和吸引力。

当这些中心人物推荐某个产品或参与某个活动时，他们的粉丝或追随者会更容易相信和模仿。这种影响不仅局限于直接接触的人群，还会通过社交媒体等渠道进一步扩散，形成广泛的社会效应。

例如，苹果公司通过邀请Taylor Swift参与Apple Music的宣传活动，提升了产品的关注度；美妆品牌完美日记与多位美妆博主合作，迅速提升了品牌知名度；耐克通过NBA球星参与广告拍摄提升了品牌知名度；小米通过高管参与粉丝见面会增强了品牌的忠诚度和认同感。

04 罗森塔尔效应——信则行，行则信

罗森塔尔效应（Rosenthal Effect），又称皮格马利翁效应或期望效应，指的是正向激励可以增加人们的自信心，促使他们更努力地完成目标。这种效应表明，当个体感受到他人对其持有积极期望时，他们会倾向于按照这些期望行事。

罗森塔尔效应的名字来源于美国心理学家罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal），他在1968年和雅各布森在一所小学进行了一项实验：

他们随机选取了一些学生，并告诉教师这些学生预计会在接下来的一年中表现出色。实际上，这些学生只是随机选择的，并没有特殊的潜力测试。

经过一学年，研究发现那些被教师认为会有显著进步的学生确实表现得更好。罗森塔尔得出结论，教师对学生的期望直接影响了学生的表现，即教师的高期望通过其态度和行为的微妙变化，对学生产生了积极影响，从而实现了自我实现的预言。

罗森塔尔效应在营销中的应用主要体现在通过鼓励和正面反馈来增强用户的参与度和忠诚度。具体应用包括用户鼓励机制、会员奖励计划、社交媒体互动、客户成功故事、产品体验优化和社区建设等方面。

例如，健身应用Keep通过在用户锻炼过程中给予鼓励和反馈，如“您已跑步4公里，用时40分钟，加油哦”，这种正面激励能够提升用户的运动动力，促使他们坚持锻炼并对锻炼过程给出积极正面的评价；

进而对Keep提供的辅助产生并增强对其品牌的好感和依赖，从而形成一个“开始运动产品鼓励-用户行动-积极评价-再次运动”的正向循环，笔者将这一循环概括为“信则行，行则信”。

05 峰终定律——至极愉悦，最终愉悦

峰终定律（Peak-End Rule）指出，人们对体验的记忆主要取决于最高峰（无论是积极还是消极的顶点）和结束时的感受。这意味着，即使整个体验中有许多细节，人们最记得的往往是体验中最强烈的情感瞬间以及最后的感受。

市场营销也可以利用峰终定律，通过设定体验高潮点和愉快的结束体验来提升用户的整体满意度，具体可以在体验设计、客户服务、活动策划、产品体验和售后服务等方面加以策划设计。

以宜家为例，尽管在店内寻找特定商品的过程可能会让人感到疲惫，但宜家在出口处设置了1元冰淇淋作为愉快的结束体验，这能够让顾客在离开时心情愉悦，从而对整体购物体验留下积极的印象。

此外，宜家还在购物过程中设置了许多有趣的设计和样品间展示，这些高潮点让顾客在购物过程中保持兴奋和兴趣，最终提升了整体满意度。通过这些策略，宜家不仅优化了用户体验，还建立了良好的品牌形象。

06 光环效应——局部优势带动整体形象提升

光环效应（Halo Effect）是指人们对某一方面的好印象会影响到对整体的评价。当某一部分或某个特征给人留下了深刻的好印象时，这种积极的感觉会扩展到对该事物的整体评价上。

光环效应在营销中的应用主要体现在通过打造产品或品牌的某一方面优势，提升整体品牌形象，具体来说可以从品牌定位、产品特性、服务质量、广告宣传和企业社会责任等方面择一或择多联合来打造优势。

以苹果公司为例，苹果通过其设计简洁、用户体验优秀的形象，使得消费者在购买苹果产品时，不仅对其外观设计给予高度评价，还会对其硬件性能、软件生态系统等方面产生积极的印象。这种好印象会扩展到苹果的其他产品和服务上，从而提升了苹果整体品牌形象。

【结语】

营销不仅仅是关于产品的推销，更是关于如何深刻理解人性的微妙之处。

营销从业者灵活运用这些心理效应，可以帮助品牌更全面地理解消费者行为，制定更为精准有效的营销方案，提升产品和服务的竞争力，让品牌更好地进入消费者的心智、打动其做出购买决策、建立长久忠诚的情感联结，在激烈的市场竞争中取得销量业绩的增长和建立强大的品牌形象。

在这个诱惑无处不在的时代，各种消费行为背后都隐藏着心理学的奥秘。文本探讨了几个著名的心理学效应如飞轮效应等是如何具体地塑造我们的消费决策。

在这个充满诱惑的时代，我们的消费决策常常显得既理性又荒谬。

我们愿意花费100多元与朋友共度电影时光，却对15元的视频会员服务犹豫不决；在商场里，一件七八百元的衣服似乎很轻易就能被我们收入囊中，而在菜市场，为了几块钱的差价我们却能与摊贩讨价还价半天。

这些看似矛盾的行为背后，其实隐藏着深刻的心理学原理。我们就来探讨营销策划中常见的心理效应，看看它们是如何影响大众的消费决策的。

今天先带来六个相关心理效应，它们分别是：飞轮效应、羊群效应、累赘原理、凡勃伦效应、鸟笼效应、免费心理。

01 飞轮效应——消费习惯培养

飞轮效应是指初始阶段需要较大的努力来启动一个过程，一旦这个过程开始并达到一定的速度，就会变得相对容易维持。

对于品牌而言，培养消费者的习惯是至关重要的。通过持续不断的营销活动和优惠政策，品牌可以让消费者形成固定的消费模式，从而减少后期的营销成本。

例如，瑞幸咖啡在早期通过大量的补贴和优惠券吸引用户，使得用户逐渐习惯了通过其App购买咖啡，从而在短时间内积累了大量的忠实用户。

美团外卖通过大量的优惠券、新用户红包以及积分奖励机制吸引了大量的用户。随着用户数量的增长，更多的餐厅愿意入驻美团外卖，进一步丰富了平台上的选择，提高了用户体验，形成了良性循环。

02 羊群效应——排队跟风、追逐潮流

羊群有三个特点：低智、易受暗示和情绪传染。比如，如果领头的羊因恐慌而跳崖，其余的羊很可能盲目跟从。

类似地，在人类行为中也常见这种现象，人们倾向于模仿周围人的行为，尤其是当他们自己没有确定的想法时，它利用了人们的从众心理，我们作为群体的一部分，往往会本能地跟随群体的意志，丧失独立思考的能力。

这种效应在营销中被广泛应用，通过营造热门产品或服务的假象，可以吸引更多的潜在客户。例如，一些网红奶茶店通过雇佣人员排队，制造出产品非常受欢迎的景象，吸引了真正的顾客加入队伍。

现在爆火的直播带货也是羊群效应的一个例子。

主播通过在直播间展示产品、试用体验、互动问答等形式，吸引了大量观众观看，这些主播利用自己的人格魅力和个人品牌，加上限时优惠、秒杀等手段，创造了极高的销售额。观众在直播间中看到其他人抢购时，也会受到感染，加入购买行列。

03 累赘原理——以为必要需求的错觉

在自然界中，生物有时会发展出一些“累赘”但有助于繁殖的特征，如孔雀那华丽却笨重的尾巴，它虽不利于生存，但却能在求偶中吸引异性。

人类社会中也存在类似的“累赘”需求——人们倾向于通过外表展示自身的优势以获得他人的注意或满足心理需求。

利用累赘原理，品牌可以通过营销策划将某些产品包装成生活中的必需品（即使这些产品并非真正不可或缺），从而激发消费者的购买欲望。

口红营销就是一个典型的例子。商家通过推出多种颜色和款式，与特定的时尚潮流相结合，并为其赋予独特的名字和意义，从而激发消费者的购买欲望甚至是收藏冲动，让消费者觉得拥有这些不同的口红是展示个性和魅力的必要条件。

04 凡勃仑效应——炫耀性消费

凡勃仑效应揭示了一种有趣的现象：商品的价格越高，反而越能吸引消费者的兴趣。

消费者购买这些高价商品，很多时候并非出于对商品本身的实用性考虑，而是为了满足心理需求，特别是希望通过这些品牌向他人展示自己的经济实力。这种消费行为被称为“炫耀性消费”。

大家或许听过一个故事：某店铺因为销量不佳决定打折促销，但由于店员误解了指示，将商品价格提高了一倍，结果却意外地使商品销售一空。

这背后的原因在于，对于某些商品，尤其是奢侈品而言，高价不仅没有抑制购买欲，反而增加了其吸引力。

因此，如果一个品牌希望定位为高端市场，那么在定价策略上应采取较高的价位，以此来强化品牌形象，正如奢侈品品牌如LV、Gucci等，其产品定价远超实际成本，但依然受到追捧，因为它们能够作为一种身份和地位的象征。

05 鸟笼效应——为了避免浪费而花费更多

这个心理效应源自一个有趣的故事：心理学家詹姆斯与朋友卡尔森打赌，预言卡尔森不久后会养鸟。对此持怀疑态度的卡尔森接受了詹姆斯赠送的一个精美鸟笼。

不久之后，卡尔森真的开始养鸟了。这是因为卡尔森将鸟笼置于客厅，每当访客询问为何有鸟笼却没有鸟时，卡尔森都需要反复解释。为了避免这种尴尬，卡尔森最终选择买了一只鸟。

因此，品牌可以通过赠送或销售某些商品来促使消费者购买其配套商品的，这种效应利用了人们不愿意浪费的心态，促使他们购买原本不需要的商品。

超市经常采用买一送一的促销策略，或限量产品只送不卖、特殊产品需达到一定消费门槛才能选购等，消费者为了“占便宜”，或者为了得到自己想要的产品，往往会为此购买许多自己并不太需要或者不喜欢的商品。

06 免费心理——吸引使用后收费或部分免费增值收费

“免费”这个词对大多数人来说具有极大的吸引力，人们往往愿意为免费的东西付出更多。品牌可以通过提供免费的服务或产品来吸引用户，然后通过增值服务或后续产品实现盈利。

免费”策略经常被新兴公司用来迅速打入市场并吸引用户注意力。通过提供免费的产品和服务，这些品牌能够在短时间内积累大量用户。

只要用户基础足够庞大且产品质量过硬，企业就可以通过差异化、创新性的产品或优质的服务来引导用户进行消费。

例如，360杀毒软件凭借“免费”这一策略，在短短一年内击败了诸如“瑞星”和“卡巴斯基”等竞争对手，成为行业领导者。

现在许多在线教育平台提供免费的试听课程或基础课程，吸引学生注册并体验。一旦学生发现课程质量高且对自己的学习有帮助，他们可能会购买进阶课程或完整的课程包。

07 结语

在营销策划中，了解和运用这些心理效应可以帮助品牌更好地吸引和保留客户。然而，值得注意的是，这些策略的成功实施必须基于对消费者真实需求的理解和尊重。

营销不仅仅是技巧的应用，更是一种艺术，需要平衡创意与道德，确保消费者的利益得到保障。

在未来的营销道路上，我们应该更加注重诚信和可持续性，为消费者提供真正有价值的产品和服务。